案例回顧：

    江西某農(nóng)商銀行舉辦了《銀行全流程銷售技巧培訓(xùn)班》。本次課程由資深講師饒老師講授，老師主要講授了“銀行全流程銷售技巧”的知識。全體學(xué)員在饒老師深入淺出的講解以及設(shè)計精巧的互動活動中受到了極大的觸動并收獲了大量的實用性工具和技巧。

      全程總共通過三個篇幅來學(xué)習(xí)。

     1、銷售理念篇：饒老師通過讓學(xué)員理解銀行業(yè)金錢游戲的規(guī)則，重新認識金融行業(yè)的銀行人應(yīng)具備的八大素質(zhì)：誠信、知識、技能、禮儀、儀態(tài)、習(xí)慣、專業(yè)、心態(tài)。課程中饒老師教授姿態(tài)儀態(tài)的示范，體驗一個良好的職業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì)給我們的客戶帶來的良好印象

     2、電話銷售與精彩的開場白技巧篇：饒老師先通過一個“我說你畫“的游戲，讓學(xué)員重視到電話溝通的重要性，并明確講解了在電話溝通中的基本程序：1，做好事前準備；2，注意撥打時間；3，撥通后自報家門；4，確認對方身份；5，確認談話的內(nèi)容；6，禮貌結(jié)束電話。在此環(huán)節(jié)老師著重分享了開場白注意事項：不要指望在開場白成交；盡量不要再開場白中涉及到自己的產(chǎn)品，銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低。

     3、探尋客戶需求與產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧篇：饒老師首先讓學(xué)員探討什么是顧問式銷售，總結(jié)出：站在客戶立場幫助你的客戶改善目前的狀況。當(dāng)然產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧必須滿足FABE法：特征、證據(jù)、利益、優(yōu)點。并詳細講解了與客戶溝通時運用怎樣話術(shù)技巧，引導(dǎo)客戶的潛在需求，以及建立客戶關(guān)系從而促成銷售。再分別以2個案例來讓學(xué)員們參與案例演練，來挖掘潛在客戶促成產(chǎn)品銷售，由饒老師指出學(xué)員們案例中待改進的地方，從而讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。